Creemos que somos seres inteligentes que toman sus decisiones para comprar un producto sobre la base de hechos y argumentos racionales.
En realidad, ese no es exactamente el caso. Según un estudio de Gerald Dtmann, un profesor de Harvard, más del 95% del comportamiento del consumidor está determinado por el subconsciente.
En este artículo, te diré 3 tácticas mentales que te ayudarán a aumentar tus ventas. De la encuesta que hice, resultó que sólo menos del 10% de las empresas en el mundo los utilizan.
- Crear criterios de compra
Esta es una de las herramientas más potentes con las que puedes atraer clientes y aumentar tus ventas, pero muy pocas empresas la utilizan. La idea es dirigir a las personas a su producto sin darse cuenta. En psicología y PNL (Programación Neurolinguística), esta técnica se conoce como “Ancla” y ahora te diré cómo puedes usarla en tu negocio.
Cuando empiezas a buscar un producto que no has usado antes o quieres saber más sobre él, no vas directamente a la tienda online, sino que navegas en artículos como “Cómo elegir X producto”. Esto es especialmente cierto para productos más caros o más complejos.
Te daré un ejemplo de inmediato para entender esta táctica.
Si vendes pulseras de fitness, por ejemplo, probablemente tengas una buena descripción de los artículos con buenas fotos y al menos 5-6 de sus características están listadas.
Sin embargo, desafortunadamente, estas cosas no me dicen nada, y me “pierdo” en los muchos modelos que ofreces y no puedo elegir.
En esta situación, voy a pulsar el botón x en la ventana e ir a otro sitio.
Este es un cliente perdido y una venta no realizada. Y no soy sólo yo, son docenas o cientos de personas todos los días.
¿Qué pasa si tuvieras un artículo titulado “Cómo elegir un brazalete de fitness – tendencias actuales para 2019” o poner este texto en tu página de inicio? Te lo diré – esto será lo primero que leerán los visitantes del sitio.
Volvamos al ejemplo. El material de confección se indica en primer lugar como criterio para elegir la durabilidad del brazalete.
Y aquí viene el momento – estos criterios son exactamente las características que distinguen sus productos de los de otros y que usted apuesta por tener más ventas.
Si tus pulseras de fitness tienen una batería mega-durable, señalas en el texto que esto es lo más importante a la hora de elegirlos.
Para un segundo criterio se puede elegir la medida de la frecuencia cardíaca, para el tercero – el diseño, para el cuarto – notificaciones para el progreso, etc.
Te daré algunos consejos – no uses el precio bajo como ventaja, porque siempre encontrarás a alguien que ofrezca menos que el tuyo, y entonces este criterio funcionará para tu competidor, no para ti.
Tampoco se deje llevar por la publicidad de sus productos, ya que sonará como parámetros de adquisición preseleccionados con un claro ganador.
Al final del material (o después de cada criterio) indican que sus productos poseen estas características, pero lo hacen más delicado, porque si sienten publicidad directa, los clientes potenciales escaparán a la velocidad de la luz.
El propósito de esta táctica es crear criterios en el subconsciente de las personas, y luego siempre compararán estos productos con la “plantilla” en su subconsciente.
Piense en cuánto de las decisiones sobre la compra de bienes y servicios todos los días están bajo la influencia de esta táctica. Ciertamente es más del 90%.
Ahora vuelve al pasado y recuerda quién creó el “molde” con el que comparas los productos en el mercado. Podrían ser tus padres cuando eras niño, tu TV, tus amigos, esa publicación de Facebook o el artículo que leíste hace un tiempo.
Ahora es el momento de crear los criterios para mostrar a sus clientes y sin darse cuenta lo elegirán a usted, porque usted y sus productos encajan perfectamente en esta forma.
- Crear emoción en el cliente
Probablemente ya estés diciendo, “Sí, Stand, eso está claro, pero ¿cómo exactamente lo hago?”. Te lo diré. Vivimos en el siglo XXI y todos los días nos enfrentamos a retos que hace sólo 10 o 20 años nuestros padres no tenían, qué decir de la gente de hace 100 o 200 años. Y lo más interesante es que tenemos que superarlos con la ayuda de un instrumento que no ha cambiado mucho en los últimos 100.000 años. Es nuestro cerebro.
Por mucho que la tecnología se desarrolle y el mundo cambie, las emociones primarias no cambian mucho. También están en el corazón de nuestra decisión de comprar o no un producto. Ahora echamos un vistazo a lo que nos motiva a elegir un buen producto (o servicio) A, no B.
En primer lugar, para nosotros y para nuestro cerebro, la forma, el color, el tamaño y otras características de un producto NO son primordiales (y menos aún cuántos núcleos tiene el procesador del teléfono móvil o cuánto es el par motor).
Lo que es importante para nosotros (y especialmente para nuestro subconsciente) es la emoción que este producto nos traerá.
El ejemplo que puedo darle acerca de esta táctica es cómo vender los teléfonos móviles de Apple y Samsung.
Cuando los teléfonos inteligentes comenzaron a aumentar su cuota de mercado, los anuncios de iPhone estaban dirigidos enteramente a las emociones de los usuarios, y no había una sola palabra sobre el procesador o el tamaño de la memoria.
Se centró en la velocidad, la comodidad, la elegancia y similares.
La compañía Samsung eligió un enfoque radicalmente diferente – en sus anuncios había una foto en el teléfono y muchas filas con especificaciones técnicas, pero no dijeron nada a la gente.
Los fabricantes de tecnología coreanos y japoneses sólo se dieron cuenta hace unos años de que las emociones no son menos importantes que los parámetros técnicos y ahora están tratando de ponerse al día con Apple.
¿Hay emociones en las pulseras del gimnasio, por ejemplo? Claro, eso es todo. No son un producto de necesidad y realmente no los necesitamos para entrenar.
Las pulseras nos dan una sensación de satisfacción de que estamos haciendo algo por nuestra salud.
Cuando compartimos en las redes sociales cuántos pasos hemos dado hoy, reforzamos la opinión de nosotros, de que mantenemos nuestra figura y logramos nuestros objetivos.
Además, estamos de moda y las pulseras de fitness aumentan nuestra autoestima. Para el final, dormimos mejor, porque algunos de ellos nos dicen cuándo ir a la cama y levantarse, de acuerdo con nuestro ritmo interno y ciclo de sueño. Tanta emoción en un solo brazalete de fitness.
- Vender soluciones que traigan beneficios, no bienes con ciertas características
Esta es una táctica compleja que tiene dos componentes principales. Empecemos con el primero. Hay dos tipos de productos y servicios en el mercado. Una es la llamada “zona de no ir”. productos o bienes que difieren sólo en el precio (y a veces, incluso es el mismo). Te daré algunos ejemplos.
¿Importa dónde compres el nuevo número de tu revista favorita? No, claro que no.
Es exactamente lo mismo en todos los puntos de venta y está al mismo precio.
Otro artículo popular es la comida y bebida empaquetada. Son los mismos en todas partes con precios similares, y si quieres comprar agua mineral, lo harás en la tienda más cercana.
Si hablamos de productos más caros como teléfonos móviles o portátiles, cuando elegimos nuestra marca y modelo, los compramos desde donde son más baratos, ¿verdad? ¿Por qué dar más dinero para un teléfono inteligente cuando puedo tomarlo de otro lugar donde sea 100% idéntico al más caro, pero me cueste más barato.
Desafortunadamente, la mayoría de las empresas venden bienes y su única estrategia para vender más es bajar los precios. Si usted es un gran hipermercado, puede estar justificado ya que posee un gran volumen de negocios para compensar los bajos márgenes, pero si usted tiene una pequeña empresa o es un freelancer, no durará financieramente por mucho tiempo. Mantener los precios bajos tampoco es una buena alternativa.
¿Qué puedes hacer en este caso?
Convierta su producto (ya sea un producto o servicio) en una solución única.
Te daré algunos ejemplos. Los libros en papel son 100% mercancía, y no importa dónde los compres.
Los recibo de ciertas tiendas en línea y librerías reales.
Cree una solución completa para sus clientes: Un sitio muy bueno, un motor de búsqueda funcional, apueste por las emociones (y no sólo las descripciones de productos), envío rápido y gratuito, y siempre algún regalo. Ahí es donde compras toda una experiencia, no sólo un producto.
Nuestro argumento final puede ser un tiempo de reparación más corto si es necesario, en lugar de los 30 días estándar (que para un negocio en línea pueden ser críticos) a los 5 días.
Les mencioné que esta táctica tiene dos componentes principales. La primera es vender soluciones únicas (no mercancías), y la segunda consiste en ofrecer beneficios a los clientes, no solo características.
Ya he insinuado este elemento en el ejemplo de las dos estrategias publicitarias diferentes de Apple y Samsung, pero ahora te daré más detalles y orientación práctica.
Comencemos con el famoso pensamiento del gurú de la publicidad David Ogilvy – “Un hombre no compra un taladro, sino un agujero en la pared”. Hice una breve encuesta entre las empresas en línea de 100 sitios, sólo 6 de ellos habían descrito beneficios, mientras que los 94 restantes enfatizaban las características.
Te daré un ejemplo de algunos productos a menudo pasados por alto como sillas de oficina. Esto es lo que encontré en un sitio web – “Silla de oficina KING Fit Pro – ergonómica, con ruedas, negro, con apoyabrazos, profundidad del asiento – 51 centímetros. Esta es una silla de director que cumple con tres criterios principales: funcionalidad, innovación y estética”. Sólo algunas características vagas, ¿verdad?
Cómo suena esto: “Las largas horas en la oficina se asocian con posturas incómodas y dolor de espalda, cuello, cintura y mano. La silla de oficina KING Fit Pro está especialmente diseñada para garantizar que estés en la posición perfecta, sin importar cuánto tiempo pases frente a la pantalla.
El respaldo alto y curvo junto con las almohadas suaves proporcionan apoyo contra el dolor de espalda y cuello, y aumentan la eficiencia en el funcionamiento.
Los reposabrazos distribuyen el peso uniformemente, reduciendo la presión sobre los codos y proporcionando comodidad para todo el cuerpo sin tensión.
El cuero sintético negro de alta calidad hace que la silla sea fácil de mantener, e incluso si no la limpias a menudo, las manchas no se verán bien.
Con el amortiguador de gas, puede ajustar la altura del asiento, lo que ayuda a mantener la posición correcta de las piernas y las rodillas, y el mecanismo de la mariposa le permite ajustar el equilibrio y se sentirá bien, no importa cómo le gusta sentarse en la silla. Con KING Fit, ¿te sentirás como verdaderos reyes?
Hay una diferencia, ¿no?
La segunda descripción nos presenta los beneficios para nosotros, no algunas características técnicas.
Esta estrategia se puede aplicar a casi todos los productos y servicios, ya sea que los vendamos en línea o no.
Estas fueron las 3 tácticas subconscientes que nos permitirán vender mucho más en nuestro negocio en línea o real.
Por supuesto, no abuse de ellos y utilícelos cuidadosamente, adaptándolos a su actividad.
