Hoy les presentaré un caso de negocio que es muy común y muchos empresarios están buscando maneras de solucionarlo, al no saber cómo proceder si un nuevo competidor ofrece precios más bajos que el nuestro.
En este artículo, propondré un enfoque al respecto, pero todos son bienvenidos a dar otras opciones de cómo hacer frente a tal situación.
Hace una semana, un lector me hizo la siguiente pregunta “Tengo un lugar con productos de calidad, pago mis impuestos y todo está bien. Al otro lado de la calle llegaron algunos árabes sin compañía, sin papeles, sin permisos y vendieron sándwiches y pizzas más baratos, y la gente comenzó a comprar de ellos”.
Recibí una pregunta similar – Trato bien a mis empleados – les doy salarios más altos, bonos y otros beneficios. Mi competidor directo no trata bien a los suyos y les paga muy poco. Esto le permite mantener los precios, de sus productos, más bajos que yo.
En mi empresa, tratar bien a los trabajadores es lo más importante, pero a la vez estoy perdiendo clientes, por no poder ofrecer precios más bajos.
¿Qué hacemos en estos casos?
No comparemos a precios
Hasta ahora, nadie ha sobrevivido y prosperado ofreciendo los precios más bajos, a menos que seas una empresa con la escala de Wal-mart.
Incluso las grandes cadenas de hipermercados no pueden permitirse ofrecer precios por debajo de los competidores para todas las categorías de productos, sino lo que queda para una tienda pequeña e independiente.
Si hablamos de pubs, sería dudoso ofrecer siempre precios más bajos, ¿verdad? Esto también se aplica a las empresas de servicios y empresas en línea.
Pero empecemos de nuevo. Cuando empiezo una actividad, he notado que hay principalmente dos tipos de emprendedores.
Uno se posiciona en el segmento premium con precios más altos que los principales competidores en el mercado.
Su razonamiento es que ofrecen un producto único de alta calidad.
Aun así, no es particularmente razonable para un nuevo competidor ofrecer sus productos con precios más altos que las empresas que han demostrado su valor de marca en Internet y tienen años de experiencia, ¿verdad?
El segundo grupo principal son los propietarios de negocios que son fanáticos de los precios baratos y posicionan sus productos a precios más bajos que otros.
Pensemos de nuevo: aparece una nueva empresa y ofrece los mismos productos (o similares) a precios más bajos.
Hay algo cuestionable en la calidad, ¿no?
¿Qué pasa si tratamos de ofrecer siempre los precios más bajos?
La respuesta es fácil: llegaremos a los emprendedores que hicieron las preguntas al principio del artículo.
Hasta ahora, nadie ha sobrevivido a una guerra de precios, y al final todos los participantes en ella se declararon en bancarrota.
Es un hecho. Siempre encontrarás a alguien que, con medios honestos o deshonestos, ofrezca un precio más bajo. Siempre.
Y si entramos en su juego y también reducimos los precios por debajo de él, hay una espiral interminable en la que ambas (o más) empresas reducen los precios, y por lo tanto su margen de ganancias, y al final ni siquiera pueden pagar sus costos fijos y seguir con el negocio. Esto lo he visto esto muchas veces y no entiendo por qué sigue sucediendo.
Si estamos hablando sólo de precios, es aconsejable posicionarnos en torno a los precios medios del mercado y ofrecer más valor a nuestros clientes.
La pregunta de la conferencia fue hecha por un propietario de una pequeña empresa para imprimir materiales publicitarios.
Para mí, es mucho más importante la calidad y flexibilidad en este negocio que los precios.
Prefiero pagar unos pesos más en insumos, pero que sea papel y colores de calidad, así como confiar en que mi proveedor pueda reaccionar rápidamente para pedidos urgentes.
Creo que usted es de mi opinión, así como de los clientes del empresario que hizo esta pregunta.
Además, si vendemos solo bienes, no tendremos éxito en los negocios. Los productos de hoy en día son tan uniformes que sólo el vendedor hace una diferencia.
Cada comerciante vende el mismo pan, leche, ropa, zapatos, juguetes para niños, libros, equipos, automóviles y todos los demás productos. En los servicios, las cosas no son muy diferentes.
Y sin embargo, compramos ciertas cosas de tiendas específicas en línea o reales. ¿por qué? Por todas esas cosas intangibles que obtenemos por nuestro dinero.
Esto puede ser una entrega más rápida, servicio de cortesía, navegación más fácil del sitio, pago más fácil y conveniente y mucho más.
Todo esto significa que nuestros comerciantes favoritos no sólo venden productos que podemos encontrar en cualquier lugar, sino un servicio que es específico sólo para ellos.
¿Por qué no imitar a estos emprendedores, en vez de querer competir con aquellos que ofrecen los precios más bajos? Y no tienen nada más que ofrecer.
Para usar nuestras ventajas
Volvamos a las preguntas de los empresarios al principio de la historia. Son los “buenos” en este caso y ofrecen productos de calidad, son leales a sus empleados y al estado, y tienen experiencia en el negocio.
Me pregunté por qué no usaban estas ventajas, pero fueron tras la naturaleza.
Supongo que te estás haciendo la misma pregunta.
Cuando ofrezca productos de calidad, simplemente díselo y demuéstralo a tus clientes.
Una de las primeras preguntas que hago a los emprendedores con los que trabajaremos en el método de coaching empresarial es en que son únicos y cuál es su ventaja competitiva.
La respuesta más común es la calidad de sus bienes y servicios. La pregunta lógica es por qué no dicen esto a sus clientes actuales y futuros, sino que esperan a que las cosas sucedan por sí mismas, como por arte de magia.
Además, si usted ofrece salarios más altos y es honesto con sus empleados, se presume que están más motivados y enfocados en la calidad de producción, que aquellos que contrataron sus competidores.
Estas personas son la cara de cada negocio y una gran ventaja. Imagine que hay dos tiendas adyacentes donde ofrecen casi los mismos productos (no es una ocurrencia común).
¿A quién compramos, al amable vendedor que sabe cuáles son nuestras preferencias, o al otro con la ceja fruncida?
Y el último argumento en este punto. ¿A quien preferimos comprar– al negocio que conocemos hace muchos años o al nuevo que ofrece las mismas cosas?
Es normal que si estamos satisfechos con los negocios donde compramos, sigamos haciéndolo. Si no estamos contentos vamos a esperar a que un nuevo vendedor venga al mercado para reemplazarlo, ¿verdad?
Los mitos de los emprendedores sobre el dinero.
Ahora hablaré sobre dos de los mitos más comunes entre los emprendedores y con ellos quiero poner la guinda al pastel en este artículo.
El primero es que los clientes no tienen dinero y el segundo es que siempre están buscando lo más barato. Todo esto debido a que “son pobres”.
Mencionar que una familia de cuatro o cinco integrantes, donde dos de ellos trabaja no tiene dinero, es incorrecto y falso. ¿Cuánta gente de la población en su país puede permitirse el lujo de tener su propia casa, un auto caro y un celular ultima tecnología para cada integrante, ir todos los fines de semana a pasear y descansar varias veces al año en el mar o en una montaña?
Todo el mundo compra como si se acercase una inundación: carne, salami, verduras y alcohol en cantidades industriales. Estos mismos “pobres” toman préstamos por última vez y compran teléfonos caros y coches de lujo.
Todos estos hechos dicen que los trabajadores de las ciudades de nuestro país tienen suficientes fondos disponibles. La pregunta es cómo nos lo dan. No es fácil, y por eso los negocios no son un pasatiempo, es ciencia y práctica seria.
Y el segundo mito (que se desprende del primero) es que los clientes siempre están buscando el precio más bajo.
Para no mencionar hechos generalizados, esencialmente, tomemos tres categorías principales de gastos que están presentes en cada presupuesto familiar: comida, ropa y zapatos, transporte y entretenimiento (aquí incluyo cigarrillos, alcohol, salidas, vacaciones, etc.).
Empecemos con la comida. Las estadísticas de los productores, importadores y comerciantes muestran que los productos más vendidos tienen precios medios.
Si tienes un hijo, ¿comprarías la comida más barata? Lo dudo mucho. Todo el mundo está buscando obtener el máximo valor y utilidad para su dinero, pero cuando hablamos de comida, no hay mucha gente que siempre está buscando lo más barato.
¿Qué pasa con la ropa y los zapatos, quién compra los pantalones, blusas, faldas o abrigos más baratos? ¿Conoces a alguien que compre zapatos porque son baratos? La mayoría de las personas busca presumir zapatillas de marca o zapatos de moda.
Hemos llegado al transporte. Si desea maximizar sus costos de transporte, solo viajará en transporte urbano e interurbano.
La venta de vehículos en el mundo está creciendo como una avalancha. Ahora cada familia tiene 2 coches como mínimo. Ya no hay ningún lugar para estacionarse, y ni hablar del precio del estacionamiento, ese es otro más que solo sube…
Si nos miramos por la mañana y por la noche, encontraremos que en el 90% de los vehículos sólo hay una persona. Esto no es muy eficiente, pero ¿quién dijo que las personas sólo buscan la solución más barata?
A las personas les encanta el placer y el entretenimiento. Un paquete de cigarrillos al día, algo para beber, un viaje con amigos a un pub, un fin de semana fuera de la ciudad, unas vacaciones en Grecia, un viaje a Italia, un club un sábado – estas son cosas esenciales.
¿Alguno de ustedes eligió ir al lugar más barato? ¿O compró el alcohol más barato para el juego del domingo? ¿O eligió las vacaciones más baratas en un hotel de dos estrellas? Lo dudo mucho. Y siempre estábamos buscando el precio más bajo, ¿no?
Sin embargo, miramos las cosas, la mayoría de las personas no son particularmente pobres, tienen dinero y no están buscando lo más barato.
Por el contrario, estamos bastante mimados como consumidores y la mayoría de las veces preferimos dar un poco más, pero para obtener una mejor calidad y servicio.
Nosotros, como emprendedores, debemos hacer todo lo posible para encontrar y atraer a nuestros clientes ofreciéndoles productos de calidad, buenos servicios y beneficios a largo plazo, no solo los precios más bajos.
